Daj nam kubek albo pendrive. Bo smycze i magnesiki już mamy!
Nagrody w programie lojalnościowym
Wielu firmom wydaje się, że program lojalnościowy to kupowanie konsumentów za fizyczne nagrody. I że trzeba wydawać na nie pieniądze, co czyni całe przedsięwzięcie drogim. Zajrzyj do warsztatu i przekonaj się, że struktura nagród w programie lojalnościowym to dużo więcej, niż smycze i kubeczki.
Status, czyli…
Stek imienia Jana Kowalskiego
Status to coś, co pozwala Twoim klientom odróżnić się od innych. Do tego jest stosunkowo trudne do zdobycia. Status najlepiej działa, kiedy jest widoczny dla innych, dlatego klienci potrafią nadać bardzo dużą wartość emblematom statusu. W tradycyjnym ujęciu to coś, co kupujemy za pieniądze – drogie zegarki czy samochody… Ale oznaką statusu (cenionego przez niektórych) jest także „kaloryfer” na brzuchu czy okazywany przez innych szacunek.
Firmy mogą kreować status, dzieląc klientów na „lepszych” i „gorszych”. Taki „lepszy” klient dostaje np. obsługę bez kolejki czy szybszą realizację reklamacji. Jeśli reguły zdobywania statusu są jasno określone, nie działa to demotywująco, wprost przeciwnie: każdy klient wie, co trzeba zrobić, by też zasłużyć na takie traktowanie.
Świetny przykład „emblematu” widocznego dla innych w tej kategorii to… nazywanie potraw w restauracji na cześć najbardziej lojalnych gości. Ile to kosztuje restaurację? Nic. Ale zapewnia szacunek i jest widoczne dla każdego klienta restauracji…
Dostęp, czyli…
Wcale nie tak darmowe zaproszenie
Utrudniony dostęp do określonego produktu lub usługi to coś, co zawsze będziemy bardzo cenić. To dlatego pojedyncze dzieła sztuki osiągają tak oszałamiające ceny a najlepszym sposobem na podniesienie atrakcyjności towaru jest dodanie nalepki „limitowana seria” (oczywiście z kolejnym numerem z bardzo ograniczonej puli egzemplarzy). Wbrew pozorom, ograniczanie dostępu może… wyjść na zdrowie Twojej marce.
Pewna marka odzieżowa najbardziej lojalnych klientów nagradza wejściówkami na organizowaną raz na kwartał nocną wyprzedaż. Każdy, kto wyda określoną kwotę w poprzednich miesiącach, może liczyć na zaproszenie. Ale jest także zaproszenie specjalne, dla kilkunastu pań, które w danym kwartale wydały najwięcej. Do czego uprawnia takie zaproszenie VIP? Do… wejścia do sklepu (na oczach pozostałych oczekujących) pół godziny przed otwarciem wyprzedaży.
Znowu: ile to kosztuje sprzedawcę? Nic. Czy jest cenne? Bardzo.
Władza, czyli…
Zostań piwnym maklerem
Władza nas fascynuje bo albo kontroluje nas, albo pozwala nam przejąć kontrolę nad innymi. Ten ostatni wariant cenimy i jesteśmy gotowi się dla niego poświęcać. Dlatego na przykład gazety oddają symbolicznie fotel naczelnego na jeden dzień najaktywniejszemu czytelnikowi. To dla gazety praktycznie darmowa a dla klienta bardzo cenna forma handlowania władzą.
Można też do tego zaprząc całą grupę. W jednym z barów jest zamontowany system, który ustala ceny piwa na podstawie… lokalnego popytu na nie. Im więcej osób kupuje dany rodzaj piwa, tym droższe się ono staje. Grupy konsumentów walczą między sobą o status fanów najbardziej pożądanego piwa a bar… zarabia.
Na programie lojalnościowym powinno się zarabiać, nie tracić.
Frajda, czyli…
Pożegnaj punkty na kartę
Frajda z zakupów jest nieodłącznym elementem budowania preferencji. Jeśli masz dłuższą chwilę, to mamy na blogu cały artykuł o tym dla Ciebie. Przeczytaj i pomyśl, jak by się to sprawdziło w Twojej firmie.